Adapter ton discours de vente selon le profil DISC de ton client

Tu as déjà eu ce sentiment étrange : ton offre est solide, ta présentation est claire… mais le prospect décroche.
Tu t’es demandé ce que tu aurais pu dire autrement ?

La vérité : ce n’est pas ton offre. C’est ton discours qui n’était pas aligné avec son mode de fonctionnement.
En vente, ce qui fait la différence, ce n’est pas ce que tu dis, c’est comment tu le dis, à qui tu le dis, et de quelle façon tu le dis.

C’est là que la méthode DISC entre en jeu.
Elle t’aide à cerner rapidement le profil psychologique de ton interlocuteur pour adapter ton approche commerciale en conséquence — sans manipuler, mais pour mieux connecter.

La méthode DISC – Comprendre les 4 types de clients

La méthode DISC identifie 4 grands types de comportements. Comprendre à qui tu parles te permet de personnaliser ton discours sans perdre de temps ni d’énergie.

D – Dominant

• Caractéristique : direct, orienté résultat, rapide dans ses décisions.
• Ce qu’il attend : efficacité, gain de temps, impact immédiat.

I – Influent

• Caractéristique : sociable, enthousiaste, aime les échanges humains.
• Ce qu’il attend : relationnel, inspiration, reconnaissance.

S – Stable

• Caractéristique : calme, loyal, cherche la sécurité.
• Ce qu’il attend : accompagnement, confiance, durée.

C – Consciencieux

• Caractéristique : précis, rigoureux, orienté données.
• Ce qu’il attend : logique, preuves, structure.

Comment vendre à chaque type de personnalité

Vendre à un profil Dominant (D)

Traits clés :

• Décide vite, veut aller droit au but.
• Aime sentir qu’il garde le contrôle.

Ta posture :

• Sois rapide, efficace, sans détour.
• Présente les résultats concrets, évite les discours trop longs.

Exemples de phrases à utiliser :

• « En 30 jours, nos clients augmentent leur CA de 15 %. »
• « Voici les options. Choisissez celle qui maximise votre impact. »
• « Prêt ? Je vous montre comment on va performer rapidement. »

Vendre à un profil Influent (I)

Traits clés :

• Aime les gens, sensible à l’énergie et à l’enthousiasme.
• Prend des décisions émotionnelles.

Ta posture :

• Sois chaleureux, dynamique et engageant.
• Appuie-toi sur des témoignages inspirants.

Exemples de phrases à utiliser :

• « Tu vas adorer travailler avec nous, comme Céline qui a triplé son impact en 2 mois. »
• « Imagine tout ce que tu pourrais créer avec ce gain de temps. »
• « On va faire de grandes choses ensemble. »

Vendre à un profil Stable (S)

Traits clés :

• Réfléchi, fidèle, déteste être bousculé.
• Besoin de construire une relation de confiance.

Ta posture :

• Sois rassurant, patient, transparent.
• Mets en avant l’accompagnement, la fiabilité, le suivi.

Exemples de phrases à utiliser :

• « On avance à ton rythme, tu ne seras jamais seul dans ce processus. »
• « Notre solution est pensée pour durer dans le temps. »
• « Tu peux réfléchir. Je suis là si tu as besoin de précisions. »

Vendre à un profil Consciencieux (C)

Traits clés :

• Analytique, a besoin de données, de logique.
• Réticent à l’imprécision ou au flou.

Ta posture :

• Sois structuré, précis, factuel.
• Prépare des documents, études de cas, chiffres.

Exemples de phrases à utiliser :

• « Voici les résultats d’un benchmark réalisé chez 12 PME de ton secteur. »
• « Tu trouveras ici le détail de chaque fonctionnalité avec les coûts associés. »
• « Je peux te transmettre une analyse comparative complète si tu le souhaites. »

Identifier rapidement le profil DISC de ton prospect

Pose-toi ces questions :

• Prend-il rapidement la parole ? (→ Dominant)
• Cherche-t-il la connexion, l’ambiance ? (→ Influent)
• Est-il attentif, prudent ? (→ Stable)
• Pose-t-il des questions détaillées ? (→ Consciencieux)

Observe son comportement :

• Ton de voix, rythme, formulation.
• Types de questions posées.
• Niveau de confiance affiché ou recherché.

Checklist express – Ton discours est-il aligné ?

En Conclusion

Adapter ton discours, ce n’est pas t’effacer. C’est te rendre plus lisible, plus efficace et plus connecté à ton interlocuteur.

La méthode DISC est un accélérateur de compréhension mutuelle, un outil de vente éthique et stratégique. Elle te permet de faire mouche sans forcer, et de vendre avec ton énergie — pas contre elle.